Klienta trzeba prowadzić „za rączkę” jak dziecko. Dosłownie!
Jest jedna prawidłowość w tym fachu.
Klient bardzo rzadko mówi, to co myśli. A już na pewno wtedy, kiedy dzwonisz do niego po spotkaniu i mówi ci, że przemyśli twoją propozycję i oddzwoni. Na 99% tego nie zrobi.
Dlaczego tak się dzieje?
Zacznijmy od spotkania z klientem. Jeżeli klient mówi na spotkaniu, że pewne sprawy musi jeszcze przemyśleć, oznacza to, że nie dokonałeś sprzedaży.
Zapamiętaj!
Spotykasz się z klientem dlatego, ponieważ ma jakąś potrzebę, problem, a ty przyjechałeś, żeby ten problem rozwiązać.
Jeżeli tego nie zrobisz na spotkaniu, a przynajmniej nie nakreślisz w jego wyobraźni jakiegoś rozwiązania, to masz marną szansę na sprzedaż. Pamiętaj, że na spotkaniu budujesz klientowi wizję rozwiązania problemu. Jeżeli klient mówi ci, że musi to jeszcze przemyśleć, to zapytaj:
👉 Co konkretnie musi przemyśleć?
Jesteś tam w końcu po to, aby rozwiać jego wątpliwości i odpowiedzieć na nurtujące pytania.
I teraz najważniejsze.
👉Zauważyłem, że jedną z rzeczy, które najbardziej frustrują sprzedawców, nie tylko początkujących, jest zadzwonić do klienta i zapytać co zdecydował?
Przecież na spotkaniu obiecał, że sprawę przemyśli i zadzwoni. A teraz to ty dzwonisz i się prosisz … kup pan "cegłę" 😉
Jakże by nam ułatwiła życie prosta odpowiedź:
„Nie dziękuję, rezygnuję z przedstawionej oferty”.
Niestety wielu ludzi nie potrafi w ten sposób odpowiedzieć i dyplomatycznie przeciąga temat w nieskończoność, frustrując przy tym obie strony, aż w końcu klient przestaje odbierać od nas telefon.
Jak rozwiązać ten problem?
Przede wszystkim zmień sposób myślenia. Rozpiszę to w punktach:
• Zacznij patrzeć do przodu a nie w wył. (szerzej piszę o tym w mojej książce zerknij na https://latton.pl/ ). Zasada lejka sprzedażowego. Musisz mieć w kalendarzu więcej spotkań niż jesteś w stanie „obrobić”.
• Nie myśl w sposób, że bardzo dużo czasu i energii kosztowało cię doprowadzenie do spotkania z klientem, przedstawienie oferty. a teraz klient nawet nie raczy oddzwonić.
Z punktu widzenia klienta, często jesteś tylko „problemem” któremu nie wiadomo jak podziękować. A z czystej grzeczności (bo np. polecił cię wasz wspólny znajomy), nie potrafi ci wprost powiedzieć: „Nie dziękuję”.
Ja robię tak:
👉Pierwsze spotkanie z klientem 👉Wstępne przedstawienie oferty (pokazuję przykłady jak można rozwiązać jego problem na innych przykładach oraz proponuję moje rozwiązanie.
👉Drugie spotkanie 👉przyjeżdżam z gotową ofertą.
Ważne!!!
👉 Nigdy nie wysyłaj oferty na e-maila.!!! To tak, jakbyś wrzucił wszystko do kosza.
-> więcej na ten temat w mojej książce'
👉Telefon 👉jaka decyzja?
Ustalenie terminu finalizacji transakcji, ewentualne poprawki. Jeżeli na tym etapie klient zaczyna kręcić, zwodzić cię albo, co gorsza nie odbiera od ciebie telefonu to odpuść! Szkoda Twojego czasu!
Jeżeli uda mi się dodzwonić to mówię coś takiego:
„Panie kliencie, dziękuję za poświęcony mi czas. W razie czego jestem do pana dyspozycji. Czy pana zdaniem jest ktoś wśród pana znajomych, kto mógłby skorzystać z moich usług?”
Jeżeli klient nie odbiera, wtedy dopiero piszę to co miałbym powiedzieć na e-maila.
❗Nie ma co rozwodzić się dalej nad tematem, rozpaczać i przemyślać co zrobiłem źle? 👉myśl do przodu jak pozyskać nowych klientów.
❗Nawet, jeżeli klient nie kupi, zawsze poproś o rekomendacje 👉to ważniejsze niż sama sprzedaż. Najwyżej usłyszysz zwykłe „nie”.
Napisz komentarz