Dlaczego rekomendacje są ważniejsze niż sama sprzedaż?
Skoro czytasz moje artykuły, to prawdopodobnie jesteś handlowcem i coś sprzedajesz. A jeżeli sprzedajesz to oznacza, że rozwiązujesz czyjś problem. Taka to już cudowna zasada handlu – rozwiązywanie problemów ;)
Przykład:
Jesteś głodny – kupujesz jedzenie – problem rozwiązany. Potrzebujesz pieniędzy aby kupić jedzenie – idziesz do pracy – problem rozwiązany. Jest ci zimno – kupujesz ubranie itd. W przypadku sprzedaży ubezpieczeń sprawa jest nieco trudniejsza, ponieważ produkt nie jest namacalny. Oczywiście po zawarciu transakcji klient dostaje papier, w postaci umowy ubezpieczenia, na którym pisze co dostanie, jeśli coś się stanie.
Dlatego tak ważne jest: ***Przygotowanie do każdego spotkania z klientem***
Skoro sprzedajesz produkt, którego nie można dotknąć, musisz do sprawy podejść z nieco innej strony. Musisz wywołać u klienta potrzebę, zbudować wizję. Spowodować, aby klient wyobraził sobie, dlaczego tak ważne jest, aby kupił to co sprzedajesz. (więcej na ten temat w mojej książce) Pamiętaj, że nikt nic od ciebie nie kupi, jeżeli wywołasz w nim takiej potrzeby. Czyli nie wskażesz problemu a następnie przedstawisz jego rozwiązania jego. Dlatego nie sprzedawaj, tylko skup się na zbudowaniu potrzeby. To wcale nie takie trudne.
Zróbmy małe doświadczenie. Jesteś głodny? Być może nie, ale jeżeli zacznę ci opowiadać o wspaniałym, pysznym daniu, które ostatnio jadłem, a które zupełnie nie przypadkiem należy do twoich ulubionych potraw, to czy nie zastanowisz się co dzisiaj zjesz na obiad?
Inny przykład. Jeżeli będę ci opowiadać wakacjach, piaszczystej plaży z palmami i lazurowo błękitnym morzem, gdzie słońce przyjemnie ogrzewa twoje ciało, to czy nie pomyślisz o urlopie?
Polecam fragment z filmu „Wilk z Wall Street” a konkretnie fragment: „sprzedaj mi ten długopis”. Chociaż sam film może być dla niektórych kontrowersyjny, to doskonale obrazuje, na czym polega wywoływanie potrzeby u klienta, a sama sprzedaż dokonuje się już sama.
W mojej książce piszę o klientach przed-szkodowych i po-szkodowych. U tych pierwszych bardzo często spotkasz się z oporem, ponieważ nie są do końca przekonani czy polisa zadziała w razie czego. Ci drudzy, czyli ci po szkodzie, bardzo chętnie się ubezpieczą. Dlaczego zatem nie skupić się wyłącznie na tych drugich? Spróbuj! Powiem ci nawet gdzie ich znaleźć à w szpitalu. Ale takich towarzystwa nie za bardzo chcą już ubezpieczać.
Kilkanaście lat temu na początku mojej kariery, sprzedałem jedną z największych polis, z której czerpię korzyści do dzisiaj. Ale nie to było najważniejsze. Klient po sfinalizowanej transakcji powiedział do mnie coś takiego. „Adam, otwórz proszę notes i pisz”. Następnie wziął swój telefon i zaczął dyktować mi numery telefonów do swoich znajomych. Kiedy miałem zapisaną całą stronę, wziął ode mnie notes i zaczął dzwonić po kolei do każdego z nich, mówiąc mniej więcej tak: „Cześć Zbyszek, mówi Robert. Dzwonię, żeby ci powiedzieć, iż właśnie kupiłem dla siebie polisę na życie. Ubezpieczyłem również moją żonę, dzieci i wszystkich pracowników. Skontaktuje się z tobą Adam Latton. To mój agent. Uważam, że warto abyś znalazł 15 minut, by go wysłuchać”.
Wszystko!
Dopiero po wyjściu od klienta uświadomiłem sobie, co się tak naprawdę stało.
Miałem cały tydzień wypełniony spotkaniami z nowymi klientami, zupełnie za darmo!
Dlaczego klient dał mi tyle poleceń, kiedy nawet o nie, nie prosiłem? Przypomniało mi się wtedy pewne ważne zdanie, które usłyszałem na jednym ze szkoleń na temat rekomendacji: „Zadowolony klient odchodzi – zostaje tylko zachwycony!”
Co takiego się stało, że klient polecił mnie tylu znajomym?
Pamiętasz jak mówiłem, że na każde spotkanie z klientem starannie się przygotowuję. Co przez to rozumiem?
Robię krótki rekonesans czym klient się zajmuje, co produkuje, jakie ma hobby, gdzie jeździ na urlop, itd. Media społecznościowe są w tym wypadku kopalnią wiedzy. Ludzie dzisiaj uwielbiają się chwalić wszystkim wszędzie. Jako, że moja grupa docelowa to klient, biznesowy (szczegóły dlaczego biznesowy – znajdziesz w mojej książce na latton.pl), znam całe mnóstwo fachowców z różnych branż. Od informatyków, złotników, mechaników samochodowych, po malarzy i murarzy. Kiedy byłem u klienta, akurat remontował mieszkanie. Szukał dobrego stolarza meblowego. A zgadnij, kto znał dobrego stolarza meblowego? Dodatkowo, klient potrzebował porady inwestycyjnej, na czym akurat sam bardzo dobrze się znałem. Po uruchomieniu jego komputera okazało się, że jego sprzęt, też nie jest w najlepszej kondycji. Zadzwoniłem więc do mojego informatyka i skontaktowałem go z klientem.
Czy zauważyłeś już pewną zależność? Popatrz ile razy kogoś poleciłem i ile problemów przy tym rozwiązałem! I to na jednym spotkaniu. Tak to właśnie działa. Nie sprzedawałem ubezpieczenia. Pomogłem rozwiązać problemy. Klient poleci cię dopiero wtedy, kiedy ci zaufa. Rekomendując cię stawia na szali swoją reputację – przecież nie poleci byle kogo.
Zapamiętaj: Marketing tzw. szeptany, to najlepsza rzecz, jaka może cię spotkać w twojej branży.
Praca handlowca to nie sprzedaż produktów. Praca handlowca to relacje międzyludzkie. To Ludzie, którym rozwiązujesz jakiś problem. Praca handlowca to budowanie kontaktów. Budujesz strukturę, podobnie jak w MLM. Jeżeli to zrozumiesz i będziesz pielęgnował – twoi klienci sami będą cię polecać i ciągle do ciebie wracać.